Interview de N. Marchand

Nicolas Marchand (vignette)

Courtier en Immobilier

De plus en plus de gens souhaitant acheter une maison passent par des courtiers en prêt immobilier.

Explications avec Nicolas Marchand, directeur de l'agence de courtage La Centrale de Financement à Angers.


Nicolas Marchand

 

A quoi sert un courtier en immobilier ?

De plus en plus de gens souhaitant acheter une maison passent par des courtiers en prêt immobilier. En quoi consiste ce métier ? Pourquoi les courtiers ont-ils accès à de meilleurs taux que nos conseillers bancaires habituels ? Explications avec Nicolas Marchand, directeur de l'agence de courtage La Centrale de Financement à Angers.

 

 

Quelle est la différence entre votre métier et celui d'un banquier classique ?

Nous sommes spécialistes de l'immobilier. Nous ne faisons que cela. Mais l'avantage que nous avons par rapport à un conseiller bancaire, c'est que nous représentons toute l'offre bancaire sur le marché, alors que lui ne va représenter que sa propre banque. Nous allons donc avoir une palette de solutions bien plus étendue.

 

 

Pourquoi pouvez-vous avoir des conditions plus avantageuses que moi auprès d'une  même banque ?

Comme nous avons un volume de dossiers important à présenter aux banques, nous avons des interlocuteurs spéciaux, et des conditions dérogées. Les courtiers travaillent directement avec des conseillers en Pôle Habitat, qui ont des niveaux de délégations beaucoup plus important que le conseiller bancaire qui vous reçoit dans votre agence. Ce sont des spécialistes, qui ne font que de l'immobilier. Dans la plupart des départements, on en trouve entre 2 et 8 par organisme. Ces conseillers en Pôle Habitat ont une marge de négociation bien plus importante. Des directeurs de Pôles Habitat nous disent clairement qu'entre ce que peuvent proposer leur conseillers en agence et les conditions qu'eux peuvent avoir, il y a des écarts de 0,45 à 0,50%.

 

 

Pourquoi les banques préfèrent-elles travailler avec vous plutôt que de recevoir directement leurs clients ?

Les courtiers gèrent toute la partie administrative, ce qui évite aux banques de faire ce travail. C'est donc un gain de temps pour eux. On rencontre les clients, on définit leurs objectifs, et on amène aux banques des dossiers complets. Aujourd'hui, il y a certaines banques pour qui l'apport de dossiers en courtage représente 53% de leur activité pour les prêts immobilier.

 

Nicolas Marchand

 

Une fois le premier rendez-vous avec le client achevé, que se passe t-il ? Qu'est-ce qui va faire que vous allez toquer à la porte de telle banque plutôt que telle autre ?

Tous les mois, les banques actualisent leurs conditions et leurs taux de prêts, et nous communiquent ces informations. Grâce à ce contact permanent, on sait quel est le type de client recherché par telle banque à tel moment. En fonction des profils de clients, s'il y a de l'apport ou pas, de l'épargne ou pas... On va pouvoir faire un premier tri. Derrière, les banques vont être sur une stratégie de conquête : le fait de fonctionner avec des taux bas va leur permettre de conquérir des parts de marché, de nouveaux clients. Nous, évidemment, on va aller cibler les banques qui à cet instant ont une politique de conquête et proposent des taux bas.

Cette connaissance du marché au jour le jour nous permet de proposer le dossier à trois ou quatre banques différentes, et pas à des dizaines. On sait déjà que ces trois ou quatre banques seront celles qui vont être intéressantes.

 

 

Quelles vont être les contreparties demandées par la banque ?

Le but du jeu pour la banque va être de récupérer un client, ou de le conserver. En échange d'un prêt avantageux, elle va donc demander au nouveau client de domicilier ses revenus chez elle. On a quelques banques qui vont aussi demander l'assurance Habitation du bien, mais ce n'est pas systématique. Parfois aussi, elles demandent la domiciliation de l'épargne, s'il en reste.

 

 

Comment va se rémunérer le courtier ?

L'idée, c'est que ça ne coûte rien au client et que ça puisse être rentabilisé. En général, on intègre des honoraires de courtage dans le plan de financement, et ils sont à peu près de 1% du montant emprunté.

 

 

Entre le premier rendez-vous et la signature finale du prêt, combien de temps va se passer ?

Nous avons une organisation qui nous permet de déposer les dossiers en banque sous 24h. Ensuite, les délais de retour sont, selon les organismes, de 72h à trois semaines. Comme on travail avec des gens qui ont délégation de décisions, leurs propositions sont définitives : il n'y a pas de retour en arrière de la banque possible sur ce qu'ils ont proposé. Au final, entre le moment où nous voyons un client pour la première fois et le moment ou les fonds sont débloqués, il va se passer entre un mois et demi et deux mois.